Artículo: Pivotar o perseverar
Pivotar o perseverar
Son tres (3) los escenarios que vemos posible ante la pregunta “¿Es momento de dar un giro a mi emprendimiento”:
- Pivotar. Esto es girar, cambiar de rumbo, moverse a un mejor lugar. No significa abandonar la esencia o motivación del emprendimiento. Significa buscar un mejor lugar para jugar y ganar el juego de crear una empresa exitosa.
- Perseverar. Esto no es terquedad o mera insistencia. Cuando decidimos perseverar es porque contamos con evidencias, con información importante que nos señala que debemos continuar por ese camino.
- Abandonar. No continuar es también un derecho y decisión legítima, ocurre porque también contamos con la evidencia de que no es posible continuar y además juzgamos que la situación no cambiará aunque giremos o hagamos un pivote.
Ahora el problema en el fondo es que a los emprendedores les cuesta mucho tomar esta decisión (cualquiera de las 3 que hemos presentado antes). Las 3 restricciones principales son:
- La propia emoción.
Ya sabemos que la emoción antecede a la acción, determinan lo que podemos hacer o no. Entonces lo primero que el emprendedor tiene que concientizar es la emoción en la que se encuentra ahora respecto a ésta situación y el movimiento que necesita hacer para poder tomar una decisión diferente. - No contar con datos.
En cualquiera de los casos necesitamos fundamentar la decisión que vamos a tomar, y para ello necesitamos datos, evidencias y he allí el problema: la mayoría de los emprendedores -incluso algunas empresas- no tienen una cultura basada en datos, y no nos estamos refiriendo solo a los datos típicos de negocio: ventas, costos, etc; sino especialmente los datos que arroja la relación con el cliente, en encaje de la oferta, el valor que generamos, etc. - No contar con diseño.
Una vez que la decisión es tomada, hay que entrar en acción. En cualquiera de los casos -menos en el abandono- se necesita un diseño de cómo o hacia donde orientar el emprendimiento ahora. Allí es donde necesitamos contar con un Producto Mínimo Viable y validar nuestras nuevas hipótesis de negocio.
Para pivotar necesitamos coraje y confianza.
Sólo un 5% del espíritu emprendedor es la gran idea, el modelo de negocio, la elaboración de la estrategia y el reparto de las ganancias. El otro 95% es el trabajo valiente que se mide con la contabilidad de la innovación: las decisiones de priorización de producto, quienes serán los clientes finales y el coraje para someter la gran visión a la constante prueba y feedback.
Muchos emprendedores tienen miedo a pivotar, pues esto sin duda es reconocer un fracaso en alguna parte del emprendimiento. Reconocer el fracaso puede llevar a una moral peligrosamente baja. El mayor miedo de los emprendedores no es que su visión no sea correcta. Más aterradora es la idea de que la visión pueda considerarse incorrecta sin haber tenido una oportunidad real para mostrarse. Este miedo es la causa de porqué cuesta tanto o hay tanta resistencia al producto mínimo viable y otras técnicas para probar hipótesis.
Y ese es el coraje al que nos referimos: la capacidad para aceptar y enfrentar este miedo y recalcular el rumbo, hacer el movimiento necesario, tomar la decisión acertada.
Perseverar y hacerlo diferente
Perseverar no significa insistir sin razón: pues eso se parece más a la terquedad o necedad. Cuando somos perseverantes es porque sabemos que no hay riesgos por delante, sabemos que es posible y tenemos como demostrarlo.
En un emprendimiento cuando se decide perseverar es porque hay aprendizaje validado, es porque una o varias hipótesis claves del negocio fueron validadas y además aparecieron nuevos descubrimientos que nos hicieron aprender algo que antes no teníamos presente.
Pero perseverar en el emprendimiento significa sobre todo un compromiso a hacerlo diferente, es decir, a aplicar lo aprendido para que la siguiente etapa del emprendimiento pueda recoger los frutos.
¿Cuáles son los tipos de pivote?
En el caso de decidir hacer un pivote, es importante que el emprendedor conozca las distintas opciones con las que cuenta. El libro de Eric Ries, “The Lean Startup” plantea distintos tipos de pivote que son posibles:
Pivote de acercamiento
Lo que antes se consideraba una característica única en un producto se convierte en el producto completo.
Por ejemplo, Instagram comenzó como una plataforma similar a Foursquare en la que entre otras cosas podrías subir imágenes para conseguir puntos. Se dieron cuenta de que la parte que realmente interesaba era la de compartir imágenes, así que se enfocaron en ella y se olvidaron del resto.
Pivote de alejamiento
A veces una sola función es insuficiente para admitir un producto completo. En este tipo de pivote, lo que se consideraba el producto completo se convierte en una característica única de un producto mucho más grande.
Uber por ejemplo comenzó como una empresa de transporte privado entre particulares. Pero, por las dificultades legales, se encontró con la necesidad de hacer un Zoom-Out e integrar otros servicios como el reparto de comida.
Pivote de segmento de cliente
En este pivote, el producto que está construyendo resuelve un problema real para los clientes reales, pero que no son el tipo de clientes que originalmente planeaba atender.
Nintendo hizo un pivote de segmento cuando decidió apostar por un público familiar con el lanzamiento de su videoconsola Wii. Se dieron cuenta que este segmento no estaba tan copado como el tradicional de adolescentes y jóvenes y gracias a ello obtuvieron un gran rendimiento con este lanzamiento.
Pivote de problema del cliente
Descubrimos otros problemas relacionados que son importantes y que podemos resolver.
El fundador de Avon, H.McConnell, era un vendedor de libros itinerante que se dio cuenta de que sus clientas estaban más interesadas en las muestras gratuitas de perfumes que regalaba, que en los libros en sí mismo. Es así como decidió crear el ahora multinacional negocio de perfumería y belleza.
Pivote de plataforma
Un pivote de plataforma se refiere a un cambio de una aplicación a una plataforma o viceversa.
Facebook comenzó como una red social, esto es su aplicación. Con el desarrollo como plataforma permitió que otras empresas pudieran utilizarla como vehículo para sus negocios, por ejemplo desarrolladores de juegos que podrían publicar en Facebook sus creaciones.
Pivote de arquitectura empresarial
Algunas empresas pasan de un margen alto a un volumen bajo y pasan al mercado masivo; otros, originalmente diseñados para el mercado masivo, resultaron requerir ciclos de ventas largos y costosos.
Imagínate una agencia de viajes especializada en viajes de empresa. Sería un modelo claramente B2B. Si esta empresa decidiera un día ofrecer viajes a todo tipo de público y dejar de lado el negocio con empresas, se convertiría en un modelo B2C.
Pivote de captura de valor
Capturar valor es una parte intrínseca de la hipótesis del producto. A menudo, los cambios en la forma en que una empresa captura valor pueden tener consecuencias de gran alcance para el resto del negocio, el producto y las estrategias de marketing.
Este sería el caso, por ejemplo, de una App que puedes descargar y usar gratuitamente a cambio de que inserten anuncios durante su uso. Esta App podría hacer un pivote de captura de valor si decidiera pasar a ser una App sin anuncios pero con un coste por uso.
Pivote del motor de crecimiento
En este tipo de pivote, una empresa cambia su estrategia de crecimiento para buscar un crecimiento más rápido o más rentable.
Este sería el caso de una empresa que a través de anuncios está consiguiendo clientes (modelo de pago), pero que decide un día reorganizar sus estrategias para que en lugar de conseguir más clientes nuevos, puedan retener más tiempo pagando a los clientes actuales (modelo pegajoso).
Pivote de canal
Un cambio de canal es el reconocimiento de que la misma solución básica podría entregarse a través de un canal diferente con mayor efectividad.
Netflix comenzó enviando películas en DVD por correo tradicional. Se dio cuenta de que este era un negocio a la baja ya que cada vez menos personas tenían reproductores en casa. Decidió cambiar su plataforma de distribución de películas y digitalizarla a través del servicio de streaming que hoy en día todos conocemos.
Pivote de tecnología
De vez en cuando, la empresa descubre una forma de lograr la misma solución mediante el uso de una tecnología completamente diferente.
Por ejemplo, usarZoom para tener reuniones con clientes.
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